Marketing und Vertrieb

Die Begriffe Marketing und Vertrieb verschwimmen häufig in ihrer Verwendung, obwohl sie keinesfalls das gleiche bedeuten. Das Marketing versucht sich theoretisch in den Kopf des Kunden zu denken. Zunächst wird dazu der Markt in Zielgruppen zerlegt. Mithilfe einer Marktanalyse werden Wünsche und Bedürfnisse dieser Zielgruppen bestimmt, um daraufhin die Marketing-Instrumente gezielt auf diese Erkenntnisse abzustimmen. Das Marketing entwickelt somit eine Strategie, die bestimmt, welche Kunden angesprochen werden sollen und wie und mit welchem Preis das Produkt am Markt am besten positioniert werden sollte, um den größtmöglichen Absatz zu erzielen.

Der Vertrieb dagegen ist ein Teil des Marketing-Mixes und dafür verantwortlich, dass das Produkt zum Kunden gelangt. Dabei kann es sich den verschiedenen Vertriebswegen bedienen; dem direkten Vertrieb und/oder dem indirekten Vertrieb. Welche (Misch-)Form des Vertriebwegs genutzt wird, hängt von der Strategie des Unternehmens ab. (Genaueres zu den Vertriebskanälen findet ihr unter „Verkaufskänale finden: Wo können wir unser Produkt überhaupt anbieten?“).

Das Hauptziel der Vertriebsabteilung ist die Umsatzsteigerung durch das Verkaufen der Produkte/Dienstleistungen.

Als Vertriebler bestehen deine wesentlichen Aufgaben demnach darin:

• potentielle Kunden zu identifizieren,
• zu potentiellen Kunden Kontakt aufzunehmen,
• Kundenanfragen zu bewerten und daraufhin ein Angebot zu erstellen (unter Berücksichtigung der Kundenwünsche und der Unternehmensziele),
• euer Produkt/eure Dienstleistung zu verkaufen und den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu betreuen,
• die Kunden auch nach dem Kauf zu betreuen und zu beraten, um sie langfristig an euer Unternehmen zu binden.

Um genau das zu realisieren, bedient sich der Vertrieb an den Erkenntnissen des Marketings und leitet auf Grundlage dessen eine Vertriebsstrategie ab.